Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy to ważne pojęcie w każdej strategii marketingowo-sprzedażowej. Jest to model opisujący proces przekształcania osób, które weszły w kontakt z marką – w klientów. Jak działa ten system i dlaczego jest tak istotny dla efektywności sprzedaży?

Jak działa lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy bywa także nazywany lejkiem konwersji lub lejkiem zakupowym. To model obrazujący proces sprzedaży od momentu pierwszego styku marki z potencjalnym klientem aż do finalizacji transakcji. Można go przedstawić jako serię etapów, które klient przechodzi, aby dotrzeć do celu, czyli zakupu (lub też innej formy konwersji). Od pierwszego zainteresowania produktem lub usługą, przez rozważanie oferty, aż po podjęcie decyzji o zakupie.

Dlaczego model ten nazywamy lejkiem? Każdy etap lejka zmniejsza liczbę potencjalnych klientów, którzy przechodzą do kolejnego. Wizualnie przypomina kształt zwężającej się tuby.

Etapy klasycznego lejka zakupowego

Na pierwszych etapach potencjalnych klientów jest sporo, jednak do ostatniego dociera tylko określona grupa osób. Warto dodać, że lejek sprzedażowy wygląda inaczej w zależności od wielkości firmy, charakteru jej produktów, branży (m.in. w rozróżnieniu na B2B i B2C) oraz innych czynników.

Etap świadomości: zbuduj zainteresowanie

Pierwszym etapem lejka sprzedażowego jest budowanie świadomości. W tym momencie potencjalny klient dowiaduje się o istnieniu Twojego produktu lub usługi. To ważny etap, ponieważ bez świadomości produktu/usługi żadne inne działania marketingowe nie będą możliwe do zrealizowania.

Jak budować świadomość na pierwszych etapach lejka sprzedażowego? Narzędzia takie jak reklama online, media społecznościowe, content marketing czy kampanie PR są wykorzystywane do generowania zainteresowania i przyciągnięcia uwagi.

Na początkowym etapie lejka sprzedażowego sprawdzą się także narzędzia call center. Szczególnie w zakresie generowaniu leadów i cold calling. Konsultanci mogą informować potencjalnych klientów o produktach lub usługach i budować świadomość marki. Na tym etapie może sprawdzić się także cold mailing, czyli wysyłanie wiadomości e-mail do nowych potencjalnych klientów.

Etap rozważań: edukuj i przekonuj

Jeśli udało się skutecznie zainteresować potencjalnego klienta i marka (oraz jej produkty/usługi) znajdują się już w jego świadomości, czas na etap rozważań. Klient rozważa różne opcje, często porównuje także Twoją ofertę z konkurencją.

To etap, na którym ważne jest dostarczanie wartościowych informacji. Takich, które pomogą klientowi lepiej zrozumieć produkt i jego przewagi nad produktami konkurentów. Webinary, e-booki, case study, a także demo produktu czy bezpłatne próbki mogą w tym pomóc. W większości branż sprawdzi się także prowadzenie bloga z artykułami poradnikowymi, które rozwiązują problemy użytkowników i odpowiadają na ich pytania czy wątpliwości.

Gdy potencjalny klient znajduje się w etapie rozważań, narzędzia call center takie jak infolinie produktowe, callback (kontakt na żądanie ze strony internetowej), czat na stronie, czy BOK (telefoniczne biuro obsługi) mogą okazać się bardzo przydatne dla konwersji. 

Etap decyzji: usprawnij proces zakupu

Ostatnim etapem jest decyzja o zakupie. Aby konwersja była możliwa, ważne jest, aby usprawnić cały proces zakupowy, czyniąc go jak najprostszym i jak najmniej czasochłonnym. Może to obejmować optymalizację strony koszyka na stronie internetowej, zapewnienie wygodnych metod płatności oraz szybką i bezproblemową obsługę klienta.

Zachęcanie do działania przez różne formy promocji czy personalizowane oferty również może znacząco zwiększyć konwersję. Na tym etapie potencjalny klient ma już wszystkie informacje na temat produktu, jest zainteresowany zakupem, ale może potrzebować impulsu do działania. Wtedy można na przykład wzbudzić potrzebę związaną z produktem, wskazać na czasowe ograniczenie oferty lub po prostu zadbać o przyjazny kontakt.

Przydatne narzędzia contact center na ostatnim etapie lejka to umawianie spotkań handlowych (bardzo ważne dla branży B2B), wspomniana wcześniej usługa callback.

Lejek nie kończy się na sprzedaży

Jeśli klient dokonał konwersji, warto stworzyć mu warunki do ponownego skorzystania z naszych usług w przyszłości. Sprawdzą się tutaj takie rozwiązania call center jak profesjonalna obsługa posprzedażowa klienta, utrzymanie klienta i aktywizacja klienta.